三只松鼠、百草味、良品铺子三家坚果炒货争霸14年各自秘籍都是什么?

  ,2016年双11当天销售额额突破5亿元,异军突起,迅速成为中国电商坚果第一品牌。

  北纬30°,一直以来都是一条神秘而又奇特的纬线。在商业版图上,亦是如此。

  2002年,杭州下沙大学城。蔡红亮在送走了最后一名客人之后,关上店门,开始结算营收,“27万元!”

  彼时,中国炒货市场上,炒货经销商大多从批发市场起家,以夫妻店和个体户的形式经营,还没有真正从炒货“经销”转变成炒货“营销”。

  同这些散户相比,蔡红亮的零食铺“百草味”虽然还是以小作坊的形式经营,但已初具品牌雏形。首先,他把散装炒货都改为独立包装,价格便宜,品种也丰富;其次,无论是包装袋还是收银小票,都印上百草味的logo。蔡红亮还深谙营销之道,不断推出活动,吸引了众多爱尝鲜的学生顾客。两个月下来,店铺营业额就达到了27万元。

  初尝战果,蔡红亮迅速将百草味在全国大学校区铺开。至2006年,百草味的线年的炒货坚果市场并不太平。当时,中国的休闲食品市场已达到百亿级,国内的徐福记喜之郎和洽洽等品牌在这个领域挖到了第一桶金,国际巨头雀巢和玛氏等品牌也掌握了中国市场超过半数的销售收入。

  杨红春并非贸然闯入,在此之前,他花了一年多时间摸索市场。先从大型商超那里买来供应商的名单,挑选出零食做得好的工厂,然后挨个联系、拜访、考察和谈合作。

  但良品铺子的开业并不如百草味那般一帆风顺,而是连亏了三个月。小作坊的规模小、要货少,供应商还需要按照良品铺子的要求生产,因此合作热情并不高。杨红春执意先把钱付给工厂,工厂忙起来有时候会忘了发货,他也不追究,只说“不愿意合作就算了,那钱送给你了”。如此一来,大多数供应商面子上也过意不去,继续发货。合作关系就这样慢慢建立起来,良品铺子也在第一年开了6家门店。

  当良品铺子在武汉声名鹊起时,一些其他的零食品牌连锁店也开始抢占武汉市场,甚至有冒牌良品铺子出现在街头。面对左右加夹攻,杨红春并不着急还击,而是严格把控品质,要求所有上柜销售的零食都必须接受严格的筛选,“品质是良品铺子赖以生存的根本。”

  蔡红亮正带着百草味在全国遍地开花,看似偏安武汉一隅的良品铺子也开始在全国悄然布局。彼时,从未谋面的两人并不知晓,正面交锋很快就要到来。

  蔡红亮身处电商之都的杭州,看着互联网将年轻人都汇聚到了线上,他终于按捺不住,果断地将百草味的触角伸向了电商,于2010年12月6日正式入驻天猫。仅用了4个月,百草味一跃升至天猫零食类目第一名。

  最惊心动魄的一次,百草味参加聚划算活动,仅用一天就卖完了所有的货。表面的光鲜成绩下却漏洞百出,时间配合与生产周期、销售预算完全出错,整个供应链都断了。蔡红亮半夜和司机从临安赶往杭州发货,他在车上眯了半个多小时,睁开眼的时候,心都提到嗓子眼儿了:“司机困得不行了,车已经往隔离带开过去,立马叫醒了他,再晚一步就直接冲进京杭大运河了!”

  最后,良品铺子扛不住了,果断将电商运营独立出来,重新开发线上交易系统,专门为线上开辟单独的SKU,仓库也必须分开。为了保证物流速度,又先后在临安、杭州、北京和广州等地建立分仓,这些仓库距离订单的半径不超过500公里,既能方便供应商就近送货,也考虑到了覆盖范围内快递公司的数量。如此一来,良品铺子做到了85%以上的订单能够在隔日送到用户手上。

  百草味与良品铺子的阵势拉开帷幕,双方剑拔弩张。然而,就在双方战争一触即发之际,一家名为“三只松鼠”的坚果品牌半路杀了出来。

  三只松鼠于2012年6月上线,此前没有一家线天的时间,便超过百草味,坐上了一把手的交椅,并在双11当天创造了3500多万元的销售业绩。

  三只松鼠与百草味酣战之时,良品铺子也紧跟其后,积极备战。在每一次大型活动来临之前,电商事业部先盘点活动有可能带来的流量、流量转化率等关键数据,再通过掌握的数据推算活动的销售规模。活动开始后,前端部门对每天货物的进销存情况进行滚动监测,通过监测判断下一步应该对销售计划做何调整,以此确保仓库不会出现某个品种的存量失衡,也避免了爆仓。

  2015年,坚果市场已成三足鼎立之势。然而三足鼎立并非稳态,江湖一直激流暗涌。

  又联合杨洋在天猫“明星家生活”栏目直播发布会,以真人秀直播形式发布又一款IP化产品“仁仁果”。1小时的直播,共同在线万。

  据悉,2016年,三只松鼠已经投入数千万打造动画片,将在年底或明年年初推出,并以此延伸出大量周边,目前已经推出190多款产品。

  当百草味和三只松鼠都在布局IP战略时,良品铺子正在试图打造一个融合所有用户的生态圈,把线上线下所有渠道的信息都打通,让顾客不管在网店还是门店购物,都能享受一致化的体验。

  另一方面,三者都在谋求线年国庆期间,三只松鼠第一家线下门店“投食店”开业,生意异常火爆。章燎原对投食店有自己的定位:“O2O的核心在于线上和线下如何互动起来,过去的O2O强调功能性,即线上下单、线下配送或提货,这是物流形成的O2O。而三只松鼠的O2O是基于品牌的O2O,当品牌在线上产生销售功能以后,品牌在线下存在的使命就是展示和体验。”

  百草味也将重启线下体验店,制定了“一城一店”的计划,预计将在杭州开设第一家店,目的是唤起消费者购买的兴趣,最终引导到线上成交。

  战场变了,战斗的方式也要随之改变。不管是“小鲜肉”,还是“老司机”,能在战场上活下来的法则只有一个——适者生存。

发布日期:2018-09-04 09:44  作者:藏金阁娱乐

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